Quelle valeur pour bénéficier du conseil en gestion de patrimoine ?
Les enjeux sont grands autour de la directive européenne notamment sur la rémunération de la Gestion et du Conseil Patrimonial. En effet, cette réglementation souhaite faire une distinction entre conseillers indépendants et conseillers non indépendants. Cela pourrait faire évoluer le mode de rémunération des CGPI (Conseillers en Gestion de Patrimoine Indépendants). A l’heure actuelle, la majorité d’entre eux perçoivent des commissions de 0,5% en moyenne sur l’épargne qu’ils gèrent pour leurs clients. Mais au-delà du mode de rémunération la question fondamentale n’est pas de savoir si cette rémunération est légitime, mais d’estimer le juste prix des conseils apportés par le Conseiller en Gestion de Patrimoine.
La valeur ajoutée d’un cabinet en gestion de patrimoine
Convaincus de la valeur ajoutée réelle du conseil en gestion de patrimoine, nous avons cherché à analyser et à savoir si les services d’un conseiller en gestion de patrimoine valaient (bien) plus que 1 %.
Valeur ajoutée = R+C+P
R = Réajustement du portefeuille
Par réajustement annuel du portefeuille aussi appelé “réallocation d’actifs” nous entendons le fait de ne pas laisser son portefeuille fluctuer au gré de l’évolution des marchés, mais d’adapter annuellement la répartition entre les différents investissements en fonction des objectifs préalablement définis. Nombreux sont les particuliers qui gèrent eux même leurs investissements et qui ne mettent jamais en place de politiques de rééquilibrage de leur portefeuille. Ceux qui maîtrisent cette discipline ont souvent tendance à arbitrer leur portefeuille seulement en fonction des performances récentes. Ils favorisent ainsi les investissements du moment et délaissent ceux qui connaissent des baisses.
Une analyse de Russel à été effectuée sur l’impact du rééquilibrage de son portefeuille. Les résultats de cette analyse montrent que les conseillers en patrimoine et en gestion de fortune qui suivent et gèrent régulièrement les portefeuilles de leurs clients peuvent apporter du rendement supplémentaire à ces derniers tout en maintenant le niveau de volatilité du portefeuille.
Quelle est donc la valeur d’un conseiller qui met en place un suivi patrimonial annuel de réajustement des portefeuilles pour son client quand ces derniers seraient enclin à ne rien changer ? D’après l’exemple ci-dessous il est possible d’ affirmer que :
R = 0,59 % de performance potentielle apportée grâce à la mise en place d’une politique de gestion annuelle.
C = Comportement des investisseurs
En effet les -2,2 % représentent -192 % de manque-à-gagner sur une période plus longue pour le particulier. Le graphique ci-dessus détaille les erreurs des investisseurs particuliers. Les histogrammes en orange représentent les montants investis ou désinvestis sur les marchés actions et la ligne bleue, l’évolution de la bourse. Le bilan est clair. Les investisseurs particuliers achètent au plus haut et vendent au plus bas !
Les conseillers en gestion privée sont très importants car ils peuvent intervenir comme de vrais coach pour leurs clients et leur éviter ces comportements irrationnels liés trop souvent aux émotions.
Les conseillers qui structurent une stratégie d’allocation diversifiée ont la capacité d’aider leur client à réaliser de meilleures performances que l’investisseur classique. Bien entendu, la diversification ne garantit pas un gain, ni ne protège d’une perte en capital lorsque le marché est baissier.
C=2,2 % de performance potentielle ajoutée pour éviter la contre performance.
P = Le suivi Patrimonial
Combien vaut votre conseiller en gestion de patrimoine indépendant ? D’après l’analyse de la société Russel, bien plus de 1 % par an !
R+P+C > “prix” du conseil = 0,59% + 2,2 % +0,40 % = 3,19 % par an
Cette analyse porte sur des exemples concrets mais chaque cabinet de gestion de patrimoine est différent. Cependant cette analyse démontre que la valeur du conseil et du suivi mérite au minimum une rémunération de 1 % par an. Les honoraires de conseil et de suivi patrimoniaux, qui font débat, permettent de mettre en lumière et aident à mieux faire comprendre aux clients ce qu’englobe cette rémunération, ce que les conseillers en gestion de patrimoine apportent à la relation. La vraie valeur ajoutée des services est loin d’être superflue mais est sans aucun doute un bon point de départ pour construire une longue relation de confiance
